相关文章

行业•批发•零售 增值三部曲---专访惠普代理商杭州思凯数码...

  “我们公司成立于2002年,从扫描仪、板卡开始做起,但真正取得快速成长,是在2009年签约惠普之后。”杭州思凯数码科技有限公司总经理施服华介绍,“那时候就我们几个人,吃年夜饭就一桌,去年我们都已经有十桌人了,所以在人这一块这几年就增长了十倍!”

  做PC,居然在最近三四年能够迅速做大,在笔者最近几年的采访中,可谓绝无仅有。远的不说,单就中关村,连运通时代都关门了,这对很多老中关村来说,都唏嘘不已。

  那么,杭州思凯是怎么做大,如何做大的呢?施服华的介绍,迅速引起了记者的兴趣。

  ——SP计算机产品与流通余文

  方案服务增值掘金行业客户

  “我们从惠普的一个最简单的签约经销商开始做起。”施服华坦承,“2009年,我们只是最小的经销商,而惠普却正处于顶峰时期,当时我们面临着巨大的压力,也花了很多精力,确实很艰难。”

  不过,施服华从市场的变化中发现了机会。

  首先,惠普商用产品在市场的接受度迅速提升;其次,虽然杭州思凯最小,但包袱最轻,发展空间也最大;第三,紧跟惠普的步伐,踏踏实实工作。

  “从2011年到现在,这三年的时间里,我一直都在外带团队,努力把事情做扎实。”施服华回忆往事,快人快语,“去年在浙江有不少代理商被淘汰,我个人认为大部分是因为他们工作不够踏实。例如给炒货商供货,在压力大的时候就甩货,这样导致的亏损,是谁无法承受的。”

  实际上,杭州思凯签约惠普后,施服华借助惠普的产品和解决方案,迅速涉足行业招标,进入政府协议采购,包括教育、金融、制造等,从行业入手。“惠普商用产品最大的好处在于会根据不同行业的需求特点,结合惠普多年以来在为行业客户服务中积累的经验,为用户提供定制化的解决方案。”施服华对此深有体会,“特别是商用笔记本产品线,他们会根据不同客户的挑战为客户提供相应的方案,比如,教育客户的需求和金融客户的需求会有很大的不同。不论哪个行业、哪些区域,惠普都与行业SI有着深入的合作和沟通,更加了解客户需求,最大化客户的最终收益。”

  值得一提的是,施服华在拓展行业客户的时候,有着自己的独到思路,即刻意选择行业里相对比较优质的客户,不单纯拼低价。施服华非常相信自己的眼光,并将目标放在了金融领域的银行及贵金属交易上,在短短的几年时间内,开拓了制造业里的华东第一制药厂、中国烟草总公司浙江分公司等;教育行业的金华职业技术学院、以及杭州万向职业技术学院等行业客户。施服华解释说,“这一类的客户非常注重产品的质量和售后服务,像惠普商务笔记本电脑EliteBook p系列,不仅具备出众的可管理性、在安全性和商务耐用性也有比较突出的优势。尤其是惠普的Elite高端商务系列,不仅产品品质符合军工标准、非常稳定耐用,而且兼具便携、时尚、安全、企业级性能、高可扩展性等优点,受到了我们很多行业用户的认可,比如EliteBook Folio 9470m,首先它出众的银色外观设计,就很受这些行业客户的喜欢,因为很能衬托他们的身份和地位。”

  有了好的产品方案和品牌知名度还不够,客户对服务的期待更高。“除了HP Elite本身提供的一些服务如电话预约、全球联保、免费检测、技术支持热线之外,HP还提供了一些客户定制化的服务,包括:VIP 专属技术支持热线、1年整机上门保修服务、1年ADP意外保护、维修中心VIP通道以及资深技术专家服务,这些服务帮助我们能够更好的服务客户并且赢得更多的客户。”施服华介绍,“此外,我们自己也非常重视服务这一块,组建了一个比较强的服务团队,从系统集成到售后都尽量让客户满意。”有了施服华和他的团队的勤勉,杭州思凯的销售业绩逐步稳定增长。

  渠道、零售齐发展添力业务腾飞

  实际上,随着业务量的增加,杭州思凯不仅布局行业,还依照惠普“前店后商”的要求,逐渐拓展自己的零售店面,并从公司架构上开始划分了产品部、渠道批发事业部,以及零售事业部、客户部、商务部,完全按照正规大公司的布局,让自己的公司组织架构逐渐清晰起来。

  在施服华看来,避开中心城市,往地县去走,“农村包围城市”其实是一条不错的发展路径。“从2011年开始,惠普允许我们覆盖到金华、衢州、丽水,现在我们在渠道这部分的业务是稳定的。”施服华如是说。

  据了解,惠普打印与信息产品集团(PPS)发展的核心经销商有两类,一类叫做KP,主要覆盖一三级市场;另一类叫做RP,覆盖四六级市场。

  “作为惠普的RP,厂商要求做到本地化,因此我们在浙江的金华、衢州、台州、丽水等地都设立了分公司。”施服华介绍。

  迅速拓展县市级代理商,不仅对杭州思凯的管理能力要求很高,更重要的如何选对下游代理商。“我们选择下游的标准就是有意愿。”施服华的言语简明扼要,“意愿的衡量标准就是允许店面被装修成惠普专卖店,以及签订销售任务。并且把这件事情当成事业来经营。”

  对于施服华来说,下游代理的意愿是最重要的,因为装了专卖店,签了销售任务,就必须拿出钱来备货。“有了意愿,其它的东西我都可以帮到他,告诉他该怎么做。”施服华把当前的重点放在了RP渠道拓展上,“未来惠普会走大RP的路,我们也希望成长为惠普浙江省的RP。”

  施服华的自信来源于优质的上游供应商,以及自身管理能力的积淀。实际上,在杭州思凯的业务量从几百万到几千万上量以后,施服华迅速发展包括仓储、物流等后勤团队,在这两年的迅速扩张阶段,并没有遇到太多瓶颈。

  “除了行业和渠道业务外,我们紧随惠普,在杭州就开设了五家零售店面,公司光零售就有近三十人。”在施服华看来,“虽然人员管理和成本压力很大,但零售是窗口,这对于我们的成长非常有帮助,因为我们现在通过三方面在发展,行业、渠道批发、零售都有,公司比较平衡,各部分互补,一方面紧跟惠普的步伐,另一方面也能够保证持续稳定地增长。”